Sådan pitcher du Keen
Når du flytter dit partnerprogram over på en ny platform, venter der et par forudsigelige samtaler. Denne side hjælper dig med at forberede dig på de tre, der oftest dukker op, begyndende med den, du som regel hører først: at tech-afdelingen bare kunne bygge det selv.
Byg eller køb
„Det kan vi selv bygge”
Med AI-kodeværktøjer er det nu det første, mange partner managers hører fra tech eller IT. Og det er rigtigt, at en formular, en tabel og en provisionsformel kan bygges på få dage.
Men den første version er den nemme del. Et partnerprogram skal også kunne modtage leads via e-mail, gennemgå usikre leads, sende statusopdateringer til partnerne og håndtere belønningsregler, udbetalinger og CRM-synkronisering, og nogen i udviklingsafdelingen skal eje det hele, så længe programmet kører. Den største omkostning lander dog hos dig: Hver partner skal tage endnu en portal med endnu et login i brug, og de fleste gør det ikke.
Med Keen bliver partnere ved med at sende leads via e-mail eller en simpel formular, og du integrerer én gang med dit CRM. Så spørgsmålet til tech er ikke, om de kan bygge det. Det er, hvem der vedligeholder det om to år, og hvem der overbeviser partnerne om at bruge det.
- Bed om et estimat, der dækker modtagelse, gennemgang, statusopdateringer til partnere, beregning af belønninger, udbetalinger og CRM-synkronisering, ikke kun den første version.
- Spørg, hvem der skal vedligeholde det, og hvad der ryger af roadmappen for at gøre plads.
- Spørg dine fem største partnere, om de ville logge ind i endnu en leverandørportal for at indsende leads.
Status quo
„Vores regneark fungerer fint”
Det er den mest almindelige indvending og den sværeste at imødegå, fordi den delvist er sand. Leads bliver registreret, provisioner bliver udbetalt, og nogen laver en rapport, når kvartalet slutter.
Problemet er det, regnearket ikke kan vise. Leads, der kommer ind via e-mail og aldrig bliver kopieret over. Statusopdateringer, der ligger i nogens indbakke. Partnere, der holder op med at sende leads, fordi de aldrig hører, hvad der skete med de sidste. Arket fungerer, men det fanger kun en brøkdel af, hvad der faktisk sker i programmet.
Så det nyttige spørgsmål er ikke, om regnearket fungerer. Det er, hvor mange timer der går med at holde det opdateret, hvor ofte tallene bliver bestridt, og hvor mange leads der ikke bliver registreret hver måned.
- Tæl de timer, der hver måned går med at afstemme leads og beregne provisioner.
- Lav en liste over de partnere, der ikke har sendt et lead i det seneste kvartal, og spørg, om nogen ved hvorfor.
- Spørg økonomiafdelingen, hvor sikre de er på den seneste provisionsrapport.
Timing
„Lad os vente, til vi har flere partnere”
Den lyder fornuftig. Med en håndfuld partnere kan et dedikeret system føles som mere, end du har brug for, så planen er at tage det op igen, når programmet er større.
Men et partnerprogram bliver ikke stort af sig selv. Det vokser, når partnere bliver ved med at sende leads, og det gør de, når det er nemt, og når de kan se, hvad der sker bagefter. De vaner bliver grundlagt i de første måneder. En partner, hvis første leads forsvinder i en indbakke, bliver sjældent en aktiv partner senere.
At vente betyder også, at du bygger programmet på et setup, du allerede har planer om at udskifte. Hver ny partner bliver onboardet i en proces, du senere skal flytte dem væk fra, og historikken over, hvem der sendte hvad, og hvad det var værd, ender spredt ud over ark og e-mailtråde.
Når du starter med Keen, får alle partnere den samme modtagelse, de samme statusopdateringer og de samme belønningsregler fra dag ét. Du kan se, hvilke partnere der er engagerede, og hvilke der er blevet stille, mens der stadig er tid til at handle, og setuppet skalerer med dig i stedet for at skulle bygges om ved halvtreds partnere.
Så det nyttige spørgsmål er ikke, om du er stor nok til et system. Det er, hvordan du vil opnå højt partnerengagement og et stabilt flow af leads uden et.
- Skriv ned, hvor mange partnere og hvor mange leads om måneden du sigter efter om et år.
- Spørg, hvordan en ny partner i dag bliver sat op, sender sit første lead og hører, hvad der skete med det.
- Tjek, hvor mange af dine nuværende partnere der sendte endnu et lead efter det første.
Næste skridt
Byg din argumentation på dine egne tal
Den stærkeste pitch er en lille en. I stedet for at foreslå en fuld migrering kan du foreslå en pilot med to eller tre partnere og på forhånd aftale, hvordan succes ser ud.
Tag tallene fra øvelserne ovenfor med: det reelle udviklingsestimat, timerne brugt på regnearket og dine mål for partnervækst. Inviter økonomi, salg og tech til kickoffet, og book en demo med Keen-teamet, hvis du vil have hjælp til at besvare tekniske spørgsmål.